RealEstat.id (Jakarta) - "Conversation with customers will increase sales, even if the product or service is never mentioned." Percakapan dengan pelanggan akan meningkatkan penjualan, kendati produk atau layanan tidak pernah disebut. Demikian petikan kalimat dari George Farris, Pendiri Farris Marketing.
Tanpa mengabaikan kualitas produk, peran pemasaran begitu besar dalam meningkatkan volume penjualan properti. Pada era digital, komunikasi dengan pelanggan menjadi sesuatu yang tidak dapat ditawar.
Untuk menghasilkan produk yang bermutu merupakan kolaborasi dari beberapa departemen dalam organisasi. Demikian juga keberhasilan penjualan terjadi adanya sinergi antar departemen terkait.
Baca Juga: Penting: Penerapan Marketing Mix 7P untuk Properti
Perusahaan-perusahaan start-up dan perusahaan yang baru meluncurkan produk baru memerlukan aktivitas pemasaran yang efektif. Tanpa strategi pemasaran yang tepat maka organisasi akan kehilangan sasaran dan target penjualan menjadi sulit terwujud.
Di dalam bisnis properti yaitu sejak awal membuka proyek maka bagian pemasaran sudah dilibatkan mulai dari survei lahan, membuat feasibility study (studi kelayakan) proyek, menganalisis pangsa pasar, mempelajari pesaing, dan menentukan market share.
Pentingnya peran pemasaran dalam bisnis properti menjadi perhatian dari pemilik bisnis untuk menempatkan manajer pemasaran yang berpengalaman dan kapabel.
Proses bisnis di dalam bisnis properti merupakan suatu rangkaian yang terintegrasi ibarat ajang lari estafet. Keberhasilan lari estafet ditentukan oleh empat pelari, jika pelari pertama melakukan kesalahan maka tugas pelari kedua, tiga dan empat akan berat.
Baca Juga: Strategi Promosi Pengembang Properti saat Wabah COVID-19
Demikian juga jika bisnis properti sudah salah pada tahap pembelian lahan, maka menjadi tugas berat dalam menentukan konsep produk dan membuat strategi pemasaran.
Oke lah lokasi sudah tepat, namun kesalahan dapat terjadi manakala salah di dalam membuat konsep produk. Maka proses selanjutnya yaitu penjualan akan menghadapi kendala.
Lalu seperti apa strateginya? Mari kita bersama akan belajar peran pemasaran dalam proses bisnis properti khususnya proyek perumahan dalam merancang strategi pemasaran.
Pengertian Strategi Pemasaran
Sebelum membahas strategi pemasaran properti, ada baiknya kita memahami pengertian marketing stretegy menurut Philip Kotler, guru besar pemasaran dari Kellogg School of Management at Northwestern University, AS.
"Marketing strategy is the basic approach that the business unit will use to attain its goals and which comprises of elaborate decisions (strategies) on largest markets, market positioning and mix and marketing expenditure allocation. Moreover, the marketer should take care of the other two strategic aspects, viz., expected environment and competitive conditions while determining the marketing strategy".
Baca Juga: Strategi Pemasaran Properti di Tengah Pandemi Virus Corona
Dari pengertian di atas paling tidak ada 6 langkah yang perlu dijalankan dalam merancang strategi pemasaran dalam bisnis properti :
1. Melakukan Survei Pasar
Biasanya perusahaan pengembang sudah memiliki landbank, lahan sudah dibebaskan dan disimpan dalam jangka waktu yang lama, tidak lain bertujuan mendapatkan keuntungan dari kenaikan harga tanah.
Langkah pertama yang dilakukan pengembang adalah melakukan survei pasar. Sejauh mana daya beli masyarakat, biasanya radius 5 kilometer dari proyek yang akan dibangun. Berapa pesaing yang ada, tipe yang dipasarkan, rentang harga dan market share.
2. Merancang Produk
Hasil dari survei pasar akan mempermudah di dalam merancang konsep dan menentukan produk yang akan dipasarkan.
Dari para pesaing yang ada perusahaan dapat membuat konsep perumahan dan produk yang berbeda dari pesaing. Secara umum proyek yang akan dikembangkan harus lebih bagus dari pesaing.
Misalnya membuat jalan yang lebih lebar, memperbanyak area hijau, membuat fasilitas yang lebih lengkap, spesifikasi bangunan lebih tinggi atau melengkapi rumah dengan teknologi digital.
Baca Juga: Implementasi KPI (Key Performance Indicators) pada Perusahaan Properti
3. Strategi Harga
Untuk melakukan gebrakan pada awal penjualan, pengembang dapat melakukan strategi harga (pricing strategy) lebih murah dibandingkan dengan pesaing atau biasa disebut dengan harga perdana (early bird).
Setelah itu harga dapat dinaikkan. Kenaikan harga dapat berdasarkan jumlah unit yang terjual atau pada periode tertentu. Misalnya kenaikan tiap kelipatan 50 unit atau setiap 4 bulan sekali, angka ini dapat bervariasi disesuaikan dengan volume penjualan.
4. Membuat Master Schedule
Langkah berikutnya adalah membuat master schedule, merupakan konsolidasi dari bagian teknik, perizinan, keuangan, HR dan pemasaran. Berisi aktivitas dan target waktu.
Bagian teknik misalnya aktivitas dalam pematangan lahan, pembentukan kaveling, pembuatan jalan, saluran air, pintu gerbang, pembangunan fasilitas, dan pembangunan rumah contoh.
Kegiatan perizinan antara lain izin lokasi, IPPT (Izin Peruntukan Penggunaan Tanah), pengesahan site plan, AMDAL, peil banjir dan IMB.
Sedangkan bagian keuangan membuat RAB (Rencana Anggaran Biaya) per termin pembangunan dan menentukan sumber dana. Divisi HRD menyiapkan SDM pada semua proses bisnis.
Baca Juga: Ini Dia, Rahasia Sukses Launching Produk Properti
5. Menyusun Kegiatan Promosi dan Penjualan
Kegiatan promosi dapat dilakukan sejak proyek perumahan mulai dibangun, hal ini bertujuan untuk memperkenalkan produk pada masyarakat. Dan dilakukan secara terus menerus baik secara ATL (above the line) maupun BTL (below the line).
Setelah rumah contoh terbangun dan IMB keluar, dapat melakukan kegiatan prapenjualan yaitu dengan membuka NUP (Nomor Urut Pemesanan). Lalu mengadakan acara peluncuran (launching) setelah NUP terkumpul dalam jumlah tertentu.
6. Menentukan Tim Penjualan
Di dalam merancang tim penjualan disesuaikan dengan nominal target yang ditentukan oleh manajemen dengan mempertimbangkan volume penjualan pesaing dan brand perusahaan. Perusahaan dapat memilih beberapa opsi:
- Menggunakan jasa agen penjualan yaitu tanpa mengeluarkan gaji dan hanya memberikan komisi dan bonus.
- Merekrut tenaga penjualan atau bisa dikenal sales in house dengan memberikan gaji, komisi dan bonus.
- Menggabungkan antara menggunakan agen properti dan sales in house
Jumlah tenaga penjualan yang direkrut disesuaikan dengan target penjualan. Misalnya target dalam 1 bulan Rp10 miliar dengan harga rata-rata per unit rumah Rp500 juta. Maka dapat menggunakan 12 tenaga penjualan dengan 2 supervisor dan 1 manajer.
Jika target per penjual adalah 2 unit atau Rp1 miliar, maka akan diperoleh angka 12 x Rp1 miliar = Rp12 miliar. Meskipun dalam praktiknya ada penjual yang tidak mencapai target.
Baca Juga: Metode SCAMPER: Agar Proyek Perumahan Laris Manis
Penutup
Bisnis properti menjanjikan keuntungan besar namun juga kerugian yang siap mengancam. Jika kerugian terjadi tidak ada bisnis lain yang dapat menutupi selain bisnis properti itu sendiri. Mengingat kapitalisasi dan nilai keuntungan yang cukup besar.
Untuk itu diperlukan pengalaman, perencanaan dan memilih orang-orang yang mumpuni dalam menjalankan organisasi bisnis. Bagi perusahaan pemula ada baiknya untuk membangun proyek skala kecil terlebih dahulu sembari mencari pengalaman.
Kris Banarto, MM, CPM (Asia), CPHRM adalah praktisi bisnis properti, pemerhati etika bisnis dan blogger yang saat ini menjabat sebagai General Manager Sales & Marketing Gapuraprima Group. Artikel ini adalah pendapat pribadi penulis.
