RealEstat.id (Jakarta) - "Saya kan hanya jalan-jalan di mal, kenapa malahan membeli rumah." Begitu pernyataan konsumen yang mengaku "tidak sengaja" memesan rumah. Awalnya, dia hanya bermaksud makan siang di mal dan didekati seorang salesman properti yang menawarkan produk rumah yang kebetulan sedang dipamerkan di mal tersebut.
Singkat cerita, sang salesman properti dapat meyakinkan konsumen untuk melakukan pemesanan pada saat itu juga. Mereka pun setuju, karena apa yang ditawarkan sesuai dengan keinginan.
Kisah ini menggambarkan salesman properti cerdas yang dapat mengubah kebutuhan konsumen menjadi keinginan. Memanfaatkan kesempatan bertemu konsumen melalui pendekatan yang tepat dan diakhiri dengan menutup penjualan (closing).
Baca Juga: 6 Strategi Mudah Pemasaran Properti Dari Nol
Sejarah dan Pengertian Salesmanship
Salesmanship dirintis pertama kali oleh John Wanamaker (1865), seorang pedagang, tokoh agama dan kepala kantor pos asal Amerika Serikat. Dia memperkenalkan "service principle", yakni mengharuskan salesman memberikan pelayanan dan produk yang bermutu agar pasar bertumbuh.
Tahun 1984, Arthur Frederict Sheldon seorang pengusaha dari Chicago mengembangkan "service principle" menjadi "personal selling" dan mengubahnya menjadi "science of salesmanship".
Sedangkan definisi salesmanship menurut Paul D. Converse Huegy dan Mitchell sebagai berikut: "salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer's and making sales". Penjualan adalah salah satu pesanan dan salah satu metode paling efektif untuk menciptakan dan merangsang permintaan, menemukan pembeli dan melakukan penjualan.
Baca Juga: Implementasi KPI (Key Performance Indicators) pada Perusahaan Properti
Poin-poin Penting dalam Salesmanship
Mencermati sejarah dan pengertian dari salesmanship ada beberapa poin-poin penting yang patut kita mengerti:
1. Salesmanship tidak dapat dipisahkan dari service
Mindset salesman adalah melayani, ia harus bersedia memberikan service atau layanan yang terbaik untuk konsumen. Hubungan keduanya bukan hanya jangka pendek, namun jangka panjang sejak bertemu pertama kali sampai proses bisnis berakhir.
2. Perusahaan harus memberikan produk bermutu
Meskipun produk yang bermutu merupakan domain dari bagian produksi. Tetapi salesman dapat memberikan masukan kepada manajemen mengenai produk yang di inginkan pelanggan. Dan turut berperan dalam pengawasan atas produk. Jika produk tidak berkualitas akan menjadi beban moral salesman.
Baca Juga: Ini Dia, Rahasia Sukses Launching Produk Properti
3. Salesman sebagai sebuah profesi
Sebagai sebuah profesi sudah selayaknya salesman harus profesional, salesman bukan sebagai jabatan alternatif tetapi pilihan yang mulia. Salesman harus membekali diri dengan pengetahuan, keahlian dan sikap yang unggul agar menjadi seorang salesman profesional.
4. Kegiatan penjualan sebagai metode yang efektif
Kemajuan teknologi digital menuntut organisasi bisnis kreatif dan telah menggeser metode penjualan secara offline menjadi online. Namun tidak dapat dipungkiri di beberapa jenis produk peran Salesman masih di andalkan. Misalnya salesman mobil, sepeda motor, mesin pabrik dan properti.
Lantas, Jurus apa yang digunakan Salesman untuk menaklukkan konsumen properti? Setelah mempelajari poin-poin penting dari ilmu menjual, maka kita akan mempelajari strategi salesman.
Berikut ini paling tidak ada 5 jurus jitu salesman menaklukkan konsumen properti dengan tetap mengedepankan etika dalam menjual:
Baca Juga: Metode SCAMPER: Agar Proyek Perumahan Laris Manis
1. Menguasai produk
Penguasaan produk menjadi syarat yang mutlak bagi salesman. Mulai dari konsep, aksesibilitas, fasilitas internal dan eksternal, spesifikasi, legalitas dan pengetahuan KPR/KPA. Selain itu juga harus menguasai proyek pesaing dengan segala kelemahan dan kelebihan.
2. Memiliki keahlian menjual
Ibarat prajurit yang maju dalam peperangan. Demikian halnya salesman harus dibekali keahlian-keahlian, sebagai senjata untuk menaklukkan konsumen.
Salesman tidak boleh berhenti belajar dalam hal presentasi produk, teknik negosiasi, teknik komunikasi yang efektif, teknik menutup penjualan dan mengelola hubungan dengan pelanggan (CRM).
3. Membangun kepercayaan dengan konsumen
Pada saat bertemu pertama kali dengan konsumen, hendaknya salesman dapat membangun kedekatan dan kepercayaan dengan konsumen. Tanpa melakukan itu jangan harap transaksi akan terjadi. Salesman harus memiliki sikap ramah, hangat dan menempatkan diri sebagai rekanan dan konsultan yang siap membantu konsumen.
4. Meyakinkan produk
Ketatnya persaingan menuntut salesman harus mampu meyakinkan produk kepada konsumen. Salesman harus dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan, mengapa konsumen harus memilih unit itu? Apa keunggulannya dibandingkan pesaing? Dan mengapa konsumen harus membeli produk yang ditawarkan?
5. Mengatasi keberatan konsumen
Dalam memilih produk, konsumen diberikan banyak pilihan produk, ia ingin mengetahui produk secara terperinci. Dan akan muncul keberatan-keberatan konsumen. Misalnya sejauh mana jaminan keamanan, banjir atau tidak, dan berapa lama masa garansi perbaikan.
Baca Juga: Penting: Penerapan Marketing Mix 7P untuk Properti
Penutup
Demikian beberapa gambaran mengenai salesmanship secara umum, dalam implementasi tentu akan berbeda-beda sesuai dengan produk properti yang dijual dan kondisi perusahaan.
Sebagai catatan untuk manajemen, kiranya dapat mendukung terwujudnya salesman profesional. Mulai dari rekrutmen dengan memilih salesman dengan kriteria tertentu, karena kelak mereka dapat menjadi Supervisor, Manager bahkan pemimpin perusahaan.
Konsumen jangan sampai menjadi korban dari bujukan salesman amatir yang tidak paham produk dan mengabaikan etika menjual.
Kris Banarto, MM, CPM adalah praktisi bisnis properti, pemerhati etika bisnis dan blogger yang saat ini menjabat sebagai General Manager Sales & Marketing Gapuraprima Group. Artikel ini adalah pendapat pribadi penulis.
