RealEstat.id (Jakarta) - "A good company offers excellent products and services. A great company also offers excellent products and services but also strives to make the world a better place" (Philip Kotler).
Perusahaan yang baik menawarkan produk dan layanan yang sangat baik, kedua faktor tersebut menjadi fokus perusahaan. Sedangkan, perusahaan yang hebat selain menawarkan produk dan layanan yang sangat baik, namun juga berusaha untuk membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik.
Itulah yang menjadi tuntutan bisnis modern. Manusia semakin sadar akan kelangsungan bumi, air dan udara juga sisi kemanusiaan. Apa artinya perusahaan mendapatkan keuntungan besar, namun merusak lingkungan dan memperburuk kesehatan manusia.
Baca Juga: Begini 5 Cara Mempertahankan Sales Team Tetap "On Fire"
Saat ini banyak perusahaan yang mencanangkan program CSR (Corporate Social Responsibility) dan merancang bisnis berkelanjutan (sustainable). Profit secara otomatis akan mengikuti ekuitas brand.
Aktivitas marketing sebagai bagian yang tidak dapat dipisahkan dari bisnis mempunyai peran penting dalam menentukan volume penjualan, keuntungan perusahaan dan keberlangsungan organisasi. Bidang marketing sangat dinamis mengikuti perkembangan teknologi dan perubahan budaya dan perilaku manusia baik lokal maupun global.
Menurut Philip Kotler, guru besar marketing dari Kellogg School of Management, Northwestern University, dan Hermawan Kartajaya serta Iwan Setiawan dari MarkPlus, membagi revolusi marketing menjadi 4 pendekatan yaitu marketing 1.0 hingga marketing 4.0.
Marketing 1.0
Marketing 1.0 di mulai tahun 1950 atau pada era industri. Pada masa ini marketing berorientasi pada produk (product oriented). Artinya ketika perusahaan dapat menghasilkan produk yang terjangkau maka akan laris di pasaran.
Konsep marketing yang digunakan adalah "mixer of ingredients" yaitu perusahaan harus bisa mengikuti resep dari perusahaan lain dan mampu melakukan inovasi produk. Konsep ini dikenalkan oleh James W. Culliton, seorang profesor dari Harvard University tahun 1948.
Untuk dapat menekan harga maka yang dilakukan perusahaan adalah memproduksi barang dalam jumlah besar (mass product) agar biaya produksi lebih murah.
Baca Juga: Midas Touch: Jadi Pengusaha Properti Sukses dengan Metafora 5 Jari
Marketing 2.0
Tahun 1970 muncul pendekatan marketing 2.0 yaitu pada era teknologi, yang berorientasi pada konsumen (consumer oriented). Jika perusahaan memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen maka akan memenangkan pasar.
Konsep yang digunakan adalah 4P (Product, Place, Price & Promotion) yang dikenalkan Jerome McCarthy tahun 1968, selain memperhatikan produk juga diperlukan strategi harga, melakukan kegiatan promosi dan distribusi yang baik.
Selain itu marketing 2.0 juga menggunakan pendekatan PLC (Product Life Cycle) yang dikembangkan oleh Levitt (1978). PLC untuk menganalisis posisi produk dan menentukan strategi yang cocok pada tahapan mana produk berada, apakah Introduction, Growth, Maturity atau Decline.
Marketing 3.0
Marketing 3.0 muncul tahun 1990 pada masa new wave technology atau teknologi gelombang baru, yang berorientasi pada manusia secara utuh (human oriented). Artinya perusahaan yang produknya berorientasi pada manusia dan masyarakat (society) maka akan berhasil.
Konsep yang diterapkan adalah marketing mix 7P yang terdiri dari 4P ditambah dengan 3P. Konsep ini dikenalkan oleh Booms dan Mary Jo Bitner tahun 1981. Tiga P tersebut meliputi People, Physical Evidence & Process.
Maksudnya perusahaan harus memperhatikan SDM, kantor yang representatif sebagai bukti kelas brand dan kejelasan proses dalam melayani pelanggan secara transparan.
Pada tahapan ini juga muncul pendekatan brand management yang bertujuan memperkuat brand, salah satunya membuat program CSR.
Baca Juga: 5 Jurus Sakti Salesman Properti Luluhkan Hati Konsumen
Marketing 4.0
Tahun 2017 bisnis memerlukan pendekatan marketing 4.0 tepatnya pada era digital. Perusahaan berorientasi pada perilaku pelanggan (consumer behavior oriented). Kemajuan digital telah membawa perubahan perilaku pelanggan yang cukup signifikan.
Sementara dengan adanya media sosial pelanggan saling terkoneksi dengan pelanggan lain. Sehingga masyarakat umum dapat mengawasi produk atau brand.
Di sini perusahaan tidak cukup membuat produk yang unggul dan dapat memasarkan dengan baik. Namun, membutuhkan manajemen pelanggan dan komunikasi dengan masyarakat umum.
Pendekatan yang diterapkan memanfaatkan big data, yaitu dengan mempelajari data yang ada, menganalisis dan menentukan strategi yang tepat.
Perusahaan juga perlu mengembangkan co-creation atau kreasi bersama dengan cara memanfaatkan pelanggan dan masyarakat dapat menciptakan nilai tambah yang berguna bagi perusahaan.
Di dalam melakukan pendekatan-pendekatan tersebut perusahaan melakukannya dengan cara menggabungkan antara pendekatan secara online dan offline.
Baca Juga: 6 Strategi Mudah Pemasaran Properti Dari Nol
Dalam mewujudkan marketing 4.0 dibutuhkan pendekatan 5A:
1. Aware
Tahap aware atau sadar merupakan langkah awal yang dilakukan perusahaan untuk mengenalkan produknya pada konsumen. Bagian promosi harus kreatif membuat konten yang menarik untuk memberikan kesadaran kepada konsumen akan produk atau brand.
2. Appeal
Tahap appeal atau banding, pada bagian ini konsumen sudah mengetahui produk secara sepintas. Maka perusahaan harus dapat meyakinkan konsumen dengan konten iklan yang menarik dan mendetail. Namun pada tahap ini konsumen akan membandingkan dengan produk lainnya.
3. Ask
Tahap ask atau bertanya, konsumen sudah mulai memahami produk, dan mulai ada ketertarikan dibuktikan dengan keinginan untuk bertanya.
Di sini perlunya konten yang dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan konsumen dengan fitur Q&A. Atau dapat dihubungkan dengan bagian layanan pelanggan.
4. Act
Act atau bertindak artinya konsumen akan memutuskan pembelian. Kemudahan fitur pembelian akan menjadi bagian penting, jika menghendaki konsumen tetap pada keputusannya. Penjualan yang dilakukan secara offline harus dibuatkan kantor yang representatif dengan segala fasilitas yang memadai.
5. Advocate
Tahapan Advocate atau menganjurkan merupakan tahap akhir setelah konsumen melakukan pembelian. Jika konsumen merasa puas atas produk yang dibeli maka kemungkinan besar dia akan memberikan rekomendasi kepada kerabatnya.
Baca Juga: Ini Dia, Rahasia Sukses Launching Produk Properti
Penutup
Pendekatan marketing 4.0 menjawab tantangan bisnis modern. Perusahaan harus memanfaatkan teknologi digital untuk berkomunikasi dengan pelanggan. Keterlibatan pelanggan menjadi bagian penting organisasi untuk turut serta berperan dalam perancangan produk dan proses bisnis.
Masyarakat umum yang peduli dan kritis atas kinerja brand, hendaknya dapat disikapi dengan bijak oleh perusahaan. Adanya big data dapat dikelola dengan baik dengan menjunjung tinggi etika bisnis.
Kris Banarto, MM, CPM adalah praktisi bisnis properti, pemerhati etika bisnis dan blogger yang saat ini menjabat sebagai General Manager Sales & Marketing Gapuraprima Group. Artikel ini adalah pendapat pribadi penulis.
